Palantir：指引越给越猛，新订单却成了被 “挑刺” 的把柄？ - MK体育网页版

PLTR 第三季度的业绩依然强劲，但由于市场对资金预期过高以及前瞻指标表现不佳，这份财报短期内很难给股价带来太多正面推动。

具体来看：

1. 展望：指引超出预期 vs 前瞻指标未达预期

由于 Palantir 的高估值完全依赖未来增长预期，海豚君先分析展望问题。

这里的展望包括公司直接给出的下季度和年度指引，以及订单情况、客户数量等前瞻指标。

第三季度财报提供的信息呈现出矛盾状态：第四季度给出的收入和盈利指引非常出色，体现出增长加速且盈利持续提升的趋势。然而，新增订单合同环比下滑、在手履约订单绝对额下降，这又给第四季度之后的增长蒙上阴影。

（1）新长约获取节奏放缓： 第三季度 TCV（当期新增合同价值）为 29 亿美元，绝对值环比下降。这里的下降主要来自挑大梁的美国商业订单，这也是市场对财报不满的主要方面。

新增订单减少，也导致剩余履约订单 RPO 环比下降。细分来看，主要源于长期订单额的减少。

（2）短期付费意愿仍高： 不过，存量合约的交付兑现情况还不错。一方面，第四季度指引（收入 26.5 亿美元，同比增速 88%）显示收入继续高增长。增速看似放缓，但实际上 Palantir 一向给出保守指引，从实际值与指引的 beat 幅度来看，增速持平或加速的可能性都较大。

第三季度 Billings 增长 100%，整体合同负债（含客户定金）环比净增加近 1.4 亿美元。来自老客户的净扩张率 NDR 进一步提升至 165%，由此可见，现有订单的履约和老客户的付费升级都超预期健康。

（3）如何看待“指引 beat vs 前瞻指标 miss”？

虽然都代表展望，但收入是短期存量合同在履约兑现，而订单才代表中长期收入。

第三季度订单签约不佳，一方面可能有季节性因素，尤其是上季度有 AIPCon 10 带来的热销高点；另一方面则仍体现拓展新客户或长期订单需求出现问题。

这也可以从单笔 1000 万美元以上订单数量环比下降、剩余履约合同中长期合约环比下降得到印证。与此同时，客户新增数量也在季度间下滑，也能说明拓新难度在悄悄升高。

但存量客户保持惯性的付费升级，甚至愿意加大使用量。这侧面反映 Palantir 的产品服务确实能满足核心客户的定制化需求，但高成本投入和部署周期的考量，使得核心圈之外企业的渗透转化并非那么顺畅。

2. 当期业绩：高景气，但预期饱满

（1）政府服务：小幅加速增长。分地区来看，仍是美国地区同时贡献规模（9.5 亿美元）和增速（+96%yoy）。近期美国政府动态支持 Palantir 从独立项目向生产部署及企业级平台转型，有利于 Palantir 提高基本盘的壁垒。

（2）企业商业：继续加速增长。扛把子的美国地区收入增长 148%，国际地区增长 23%，环比几乎持平，但买方资金预期更高。第三季度以来，客户范围有所延伸，同时继续围绕垂直化战略三大引擎（客户软件密度较低的行业领域）——金融、半导体、新云，加深并扩大生态合作。

3. 利润率暂时稳定： 第三季度毛利率环比略微下滑，费用端则继续控制和优化，最终剔除 SBC 后的经营利润率环比持平，保持稳定。

由于目前仍处于高速扩张期，短期季节间的放缓并非大问题，就算竞争边际增加，也还没大到需要加大投放和产品开发投入、从而影响利润率的程度。

Palantir 的现金流与合同打款有关，因此会出现季节间波动。第三季度客户打款积极，尤其是存量兑现上，但新订单获取放缓也有一些影响，因此当期现金流保持高位持平。管理层全年指引现金流 48-50 亿美元，截至第三季度末账上已积存现金加短期投资达到 105 亿美元。

4. 业绩指标一览&生态合作当季动态

海豚君观点

总体来看，Palantir 短期基本面仍然没有什么大问题，但财报体现的订单新增放缓问题，仍会被空头当下拿出来挑刺。海豚君认为，这种放缓不排除有季节性波动，尤其是产品销售周期的影响，像上季度应该就包含了 AIPCon 10 的带动。

与此同时，存量合同的消耗加快、老客户的续费率提升，还是展现了 Palantir 产品服务的竞争力，一旦核心客户使用体验后，进一步转化的可能性很高。

**不过谨慎点说，当下新客户倾向于签短约的问题，还是需要提醒我们去关注 AI 带来的边际竞争变化。**尤其是前沿 AI Lab，以及拥有企业渠道优势的传统软件 AI 转型后的动作，典型例子就是 OpenAI、Anthropic 和微软。自今年起，这些同行也在积极开展 FDE 模式，来模仿 Palantir 的成功路径。

海豚君认为，现下的竞争对 Palantir 来说还未带来多少影响，毕竟产品服务的实用性上仍然有很大差距。Palantir 虽以 FDE 模式（前置部署）出名，但并非只靠 FDE。

Palantir 的 FDE 也不是简单的人力堆叠，而是部署团队、产品开发、本体论构建与平台垂直化之间的闭环反馈机制，AI FDE 与 AIP Evolve 正将部署智能固化为产品代码。

也就是说，Palantir 的 FDE 重在将部署过程中客户所属行业 know-how 回流到平台，并固化为平台知识和可复用的软件，将与单一客户交互的经验嵌入整个平台，从而快速复用到其他同业客户上。这与目前 AI 模型、Agent 销售过程中的着重客户部署而非回流的粗放 FDE 模式有差别。

因此，核心需求的竞争替代，海豚君认为短期不用担心，但 AI 对于非核心用户的一些需求，可能仍然可以用成本优势来替代。毕竟 Palantir 客单价过去 12 个月已经达到 669 万美元，第三季度又环比增长了 14%。

鉴于预期饱满、估值较高（隐含 27 年 PS 35x、GAAP PE 84x），订单放缓是否会持续受到竞争影响，在估值过高时会影响当下的多头情绪。

本文来自微信公众号“海豚投研”（ID：haituntouyan），作者：海豚君，36氪经授权发布。